市场竞争的加剧，使开发商的经营策略必须从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。对于开发商而言，绝对忠实的客户已经不存在，在楼市寒冬中，开发商应主动采取创新的方式来维护顾客的忠诚度，从而占据市场主动。
从经济学角度看，楼市进行交易需要的成本，买卖双方欲达成协议，必须相互了解，将可能提供的交易机会告诉对方，这种信息的获得和传递需要耗费时间和资源。以客户为中心正是从长期的投资回报考虑，架构开发商与客户不可或缺的相互关系，这种依赖关系越持久双方从此获得的收益也越大。
从管理学角度看，在任何一种特定的行业里，拥有竞争优势的开发商比起竞争对手来，更能吸引顾客，赚取更高的利润。回归理性的客户已经能够判断开发商从什么时候起不再能满足他们的需求，因此，与客户建立良好的合作关系是开发商保持竞争优势的基础。
那么，究竟应该怎么理解“以客户为中心”的概念呢？
以客户为中心的包括销售、市场营销和客户服务的企业业务流程标准化并使之实现资源整合，目标是要确保能够改进客户满意度、增加客户忠诚度，以达到获利和发展的最终目标。
具体来说，要求开发商做到以下几点：
第一、完善客户体验，将企业的客户资源最大化
“以客户为中心”不仅仅是产品，也不仅仅是产品组合，而是触及到开发商企业内许多独立部门的商业理念，它需要一个“以客户为中心”的商业模式，并被集成了前台和后台经营管理系统的一整套应用系统所支持。原有的业主毫无疑问是开发商最大的资产之一，因而需要细心管理，而对现有客户和潜在客户的培养和挖掘则是开发商获得进一步成功的关键。有资料显示，发展一个新客户要比保留一个老客户要多付出5倍的投入。投资于现有客户，使其满意度增加会对客户忠诚度有直接的影响，进而影响到开发商的最终效益。
第二，树立服务客户的观念——这是“以客户为中心”的核心
开发商们必须要明白，要得到持续的发展，拥有忠诚的客户是最重要的。我曾经在很多项目做过统计，一个开发商如果将其客户流失率降低5%，利润就能增加25%——85%。因此，建立一套完善的客户资源管理体系，建立客户数据库，并有效地运用所储存的资料，能通过研究客户、开发客户、与客户沟通，有效留住客户，赢得客户的信赖与拥护。
第三、客户个性化定制服务
开发商面对越来越激烈的市场竞争，必须认识到个性化客户增值服务的重要性。这要求开发商从单纯的开发企业逐渐向服务型企业过渡。建议所有的开发商都成立专门的客户服务组织，能够将分散的、点滴的服务资源进行整合，不断推出针对客户的服务新手段，力争为客户提供个性化一站式服务。
在开发商企业内部建立完善的客户服务体系，对外的服务准则、服务口号、承诺服务水准一致，并依托于客户服务部，形成一条以客户为导向的服务运作链。全体员工都在不同岗位上全心全意服务于客户，从而在企业内部形成以服务为核心的品牌企业文化。
如果开发商真正理解了“以客户为中心”的内涵，接下来的问题就是：怎样制定一个执行良好的客户管理实施方案？
我的建议是：
1、区分目标顾客，对所有客户的关键信息进行有效的整合；
2、确定目标顾客，瞄准最有价值的客户，制定可行的方案以增加他们的忠诚度；
3、满足目标顾客需求，为每一客户提供量身定做的服务和产品
4、与目标顾客达成利益共同体，管理层即时了解市场情报，深入地了解个别顾客的行为、新兴需求和消费形态。
5、确认公司对项目的期望和业务目标，同时要考虑现有业务环境以及公司的战略优先层次。需要回答的问题包括：
市场份额是保持稳定，还是在下降？
目前最紧迫的问题是什么（如，降低成本比提高市场份额更重要吗）？
争取客户、发展客户、挽留客户和为客户服务的成本哪个相对更重要一些？
同客户交流和服务的过程中，哪些渠道最重要？
如何平衡“以产品为中心”和“以客户为中心”？
最有价值的客户是哪些？为什么？
6、建立可量度、可预期的客户商业目标
制定客户商业效益的预期、短期、中期目标，从企业的实际情况出发，客观地制定合理的客户商业目标，并制定可对其进行度量的指标工具。
8、给客户管理一点成长的空间和时间
客户管理工作是未来开发商经营管理中最昂贵、最费时也是最复杂的一环。因此，建议采用分阶段实施方案，每一阶段侧重与特定客户关系管理目标，从而达到快速制胜的效果。换句话说，开发商可在合理的时间内（一般为三至六个月）取得一定的成果，定期量度、追踪系统成效并保持持续推广。
当楼市产品品质日趋成熟、均好性成为同质化的近义词时，当楼市回归理性后，开发商重视客户管理与服务工作，将其与产品开发、销售、物业管理摆到同等重要甚至更为重要的位置，在开发商处于强势的市场地位时，也许不会产生明显的效果，但当市场处于买方市场时，当客户主导开发商的命运的时候，就会产生长久而深远的影响，甚至直接决定开发商的生死存亡！
请所有的开发商都必须意识到：开发商的品牌建设与营销推广绝对不能再仅仅局限于产品本身，以商业联合、资源整合为特征的全天候、全方位的客户管理与服务之门已经打开。客户服务作为当今全球性的商业术语，预示着单独的产品买卖时代已经面临终结。未来开发商品牌竞争的趋势，正逐渐过渡到“以客户为中心”的包括客户信息库、客户满意度、客户服务手段的竞争层面。
我们有理由相信，对开发商而言，得客户者得天下！